今日，我將與 Docusign 的行政總裁 Allan Thygesen 進行訪談。你知道 Docusign；它是一個讓你可以在網上簽署文件的平台。原來那裡有 7,000 名員工，這是那些你偶爾會看到飄來飄去的事實之一，總覺得這是完美的 Decoder 誘餌。這些人都在做什麼？像 Docusign 這樣的公司到底需要什麼樣的產品路線圖？我一直以為我永遠不會找到答案，因為大多數企業軟件公司的 CEO 都不喜歡上 Decoder。這是因為大多數企業軟件都很糟糕，他們往往實際上並不使用自己的產品，這意味著他們很難回答我的問題。所以當 Allan 同意來上節目時，我非常開心——然後他告訴我，他那天早上實際上已經使用了 Docusign。
— Verge 訂閱者，別忘了無論你在哪裡獲取你的播客，你都可以獨家無廣告地收聽 Decoder。點擊這裡。不是訂閱者？你可以點擊這裡註冊。— 從那裡我們開始討論 Docusign 的平台到底是什麼，它是如何擴展的，當然，還有所有這些員工是如何構建的。Allan 在那裡擔任 CEO 只有三年，所以他對公司的現狀以及他加入 Docusign 之前在 Google 時想要進行的變革有著有趣的看法。當然，這讓我們談到了 AI。Allan 和我花了很長時間討論 Docusign 應該在用戶簽署合同之前為他們總結合同的想法，以及如果 AI 在解釋上出錯，誰應該負責。我們還花了些時間討論 Docusign 的客戶實際上是如何生成那些需要簽署的文件，以及用 AI 自動化這個過程是如何運作以及如何不運作的。你會聽到 Allan 指出，這看起來就像是一個花哨的郵件合併，至少在 AI 對話的背景下，這是令人耳目一新的實際。我還不得不問 Allan 他的企業軟件中哪些部分是不好的，以及他將如何改進它們——他實際上回答了這個問題，這對於企業軟件公司的 CEO 來說可能是第一次。這是一次不錯的訪談；甚至還有一些對 Google 的調侃，正如你將聽到的。好的：Allan Thygesen，Docusign 的 CEO。我們開始吧。這次訪談已經為了長度和清晰度進行了輕微的編輯。Allan Thygesen，你是 Docusign 的 CEO。歡迎來到 Decoder。
謝謝你，Nilay。很高興來到這裡。我很興奮能和你交談。我總是很喜歡企業軟件公司的 CEO 上節目。你的大多數企業軟件競爭對手都非常不願意現身並回答第一個問題：你最後一次使用你的終端產品是什麼時候？
今天早上。我簽了什麼？你能說嗎？我為我們的採購團隊簽了一份協議，但昨天我簽了你的露面許可表格。非常好。我認為這是對企業軟件 CEO 來說最重要的一個問題，因為總的來說，使用企業軟件的體驗，我會說，是相當不穩定的。它不是很好。我同意。Docusign 是一個奇怪的例子。它總是在一切事情的背景中。大多數人並不使用它。我認為很多律師和可能採購團隊使用這個產品。大多數人只是體驗 Docusign。你是怎麼看待這一點的？我的意思是，它是一種雙邊網絡，對吧？所以，我們向那些想要準備和發送文件以供簽名的企業和其他組織銷售。這一直是我們的業務。然後，消費者或其他公司簽署文件。他們是對應方。但他們不支付我們任何費用。所以，大多數人是以這種方式體驗我們的。如果你在使用 Docusign 的公司或組織工作，你可能已經體驗過在發送審批或其他功能的方面。這項業務真的讓我很感興趣。Docusign 作為一家公司很有趣，最值得注意的是，它已經是一家獨立公司 20 多年了。它是一家上市公司。根據我的經驗——再次，作為一個只是體驗 Docusign 的人——它就在那裡。它幾乎是我所做的一切事情的背景。但令我震驚的是，它還沒有被收購，或者人們沒有試圖收購 Docusign。產品範圍並沒有以其他方式顯著擴展。它現在正在擴展。我們將談到這一點。而且它是以每個人都在擴展的方式進行的，對吧？現在聊天機器人將為我們做所有的工作。但你如何看待它一直是這樣的一種產品體驗的事實？什麼讓它以這種方式具有彈性？你說得對。我們有點超過 20 歲了。最初的想法是幫助公司和個人在線簽署協議。起初，沒有人認為這是個好主意。無論是監管機構、公司還是消費者。因此，隨著時間的推移，在這三個選區之間建立了大量的信任。但正如你所說，我們隨著時間的推移被信任於各種交易。現在，它在各種規模和職能的公司中都已經深入人心。
其實，我們確實提出了一個好主意，而當你有一個好主意時，你會想全力推進它。我認為 Docusign 在這方面做得非常出色。話雖如此，我大約三年前加入公司的部分目標是說：「好吧，這是一個驚人的基礎。我們很幸運人們對我們有正面的聯想，我們被 180 萬家公司使用。我們接下來要做什麼？我們如何擴大平台？」我們對此已經有一些想法，考慮到整個協議旅程，但我們從未真正將其整合在一起。我們從未真正超越在營銷方面識別問題，到實際提供能夠解決問題的解決方案。我認為這就是我們現在正在做的事情。所以，這非常令人興奮。但簽名部分是一個基礎。這是協議生命週期中最重要的時刻。對許多人來說，這是一個非常高價值、高壓力的時刻。使之變得簡單和愉快是一個非常有意義的價值主張。而且這比看起來要難得多。再次，我「簽署」過 Docusign。我的 Docusign 簽名與我的實際簽名無關。Docusign 只是生成了一些草書字體，上面寫著我的名字。什麼是簽名？在 Docusign 的世界觀中，什麼是簽名？對我來說，簽名是身份和同意的結合。在身份方面，我們做了很多事情來識別你。顯然，這東西會通過電子郵件、SMS 或 WhatsApp 發送給你。我們進行各種 IP 追踪和其他事情來驗證你是否為預期的收件人，如果你是簽署人。這整個過程是可審計的，並且可以在法庭上使用。它在幾乎所有情況下都是對你可能使用的親筆簽名的完美替代品。在美國有幾個州仍然要求你親自簽署某些東西，但我們隨著時間的推移已經做得相當好，達到了一個讓人感覺非常安全的地方。從同意的角度來看，你說得對。它可以是一個點，可以是一個複選框，也可以是一個簽名。這幾乎變得不那麼重要。有一些個人表達方面的因素，但身份部分是最重要的，連同你採取的表明同意的步驟。為了盡可能簡化和簡化，這聽起來像你作為 Docusign 提供的服務是，「你知道我是誰。你知道協議的另一方是誰。」我按下按鈕，你的資料庫說，「我們驗證的這個人按下了那個按鈕，他們說他們同意。」然後，如果合同出現問題，你可以說，「嗯，你肯定簽了它。也許你對條款有異議，但你肯定簽了合同。我們來爭論這個。」這意味著從根本上說，產品只是一個大型的身份資料庫，然後是同意的標記。盡可能以最簡約的方式來看，你是這樣想的嗎？這是執行方面的方面。所有這些都導致了為執行準備文件。我們有很多產品，作為簽署人的你不會看到，但公司使用這些產品來準備簽署文件，並在內部獲得批准，可能還會為你定制它們。假設我正在經營一個大型銷售團隊——假設是 Docusign 銷售團隊——我想將該協議發送給 Decoder，這樣你就可以使用 Docusign 來發布你的版本。我可以使用嵌入在 Salesforce 和其他 CRM 中的 Docusign 功能自動地大規模定制標準模板。這是我們所做的流程類型的一個例子。我們對招聘、採購、新供應商入職等都這樣做，所有這些工具都導向那個神奇的簽名時刻，我認為這是關於身份和同意。即使是你說的，「好吧，我們要生成一堆文件，」也是第一個產品的下游產品，即簽名。我之所以以這種簡約的方式提出這個問題，是因為有很多方法可以驗證身份和標記同意。你在那裡有很多競爭對手。我們做到了。Docusign 的主導地位和市場領導地位僅僅是基於網絡效應嗎？它存在，它是您可以使用的，它是贏得了您的信任，而且因為已經有這麼多人使用過它，所以它是最容易使用的東西嗎？我確實認為網絡效應非常重要。人們選擇 Docusign 部分原因是因為他們知道收件人——主要是消費者——信任它。也許如果你是一家大型銀行，你與客戶有現有關係，你正在向他們發送某些東西，這方面的影響力就小一些。但對於世界上大多數公司和大多數情況，比如所有新客戶入職，信任因素都是超級重要的。現在，對於您問題中隱含的另一件事：身份和這些用於建立身份的其他技術如何？我們可以預見到這一點，我們制定了聯合身份策略，以便在不同的風險級別上為您提供各種身份驗證。
我哋畀人哋做基於知識嘅身份驗證。呢種做法已經開始式微，但就係回答你可能記得嘅問題。譬如你十年前住喺邊條街？我哋做基於生物識別嘅身份識別，例如影片，或者我哋可以同 Apple 同埋 Google 嘅服務連結。我哋會做基於風險嘅評估，咁樣我哋就可以將你分流到唔同嘅驗證機制。我哋使用新嘅數碼身份證明。所以喺美國，呢個就係 Clear 或者 ID.me，後者係政府用嚟畀 IRS 使用嘅身份驗證系統。喺歐洲，許多政府都有國家級數碼身份證明，世界其他地區亦都有。我哋甚至提供網上公證服務嘅解決方案。所以無論你嘅風險評估係點，無論你覺得便利同安全之間嘅平衡係點，我哋都可以喺一個平台上為你提供所有呢啲解決方案。之後，喺大多數情況下，你亦都需要提供一個簽名。當你考慮呢個過程時，你嘅最大客戶係邊啲？係咪淨係大銀行？定係家庭式小店舖？對你嚟講係點樣分類？我哋嘅客戶組合非常多元化。正如我提到，我哋有 180 萬間公司使用我哋嘅服務。如果你有咁多客戶，大多數都會係細公司。但我哋有超過 95% 嘅財富 500 強公司同其他國際市場嘅同等公司使用我哋嘅服務，仲有許多中型公司，然後係一長串嘅細公司。冇任何一間公司佔我哋業務嘅重要份額。雖然話，我哋最大嘅客戶通常係銀行或者其他處理大量高價值協議嘅大公司。如果你有重要嘅協議，並且需要大量處理，你好可能會係 Docusign 嘅客戶。係咪呢個就係你哋推動增長嘅動力？我想討論一下你哋擴展到其他類型產品同服務嘅情況。係咪因為你哋已經冇咗大客戶？市場已經冇魚可以捉？我哋已經擁有世界上大多數大公司作為客戶，但當然，我哋可以為佢哋做更多超越簽名嘅工作。而且我哋肯定未完成簽名嘅工作。我嘅意思係，你去審計一下使用我哋超過十年嘅大型銀行，睇下佢哋有幾多協議實際上已經自動化、數碼化並且電子方式執行，結果係 20% 到 30%，因為人哋只係將最重要嘅高價值工作流程自動化，其他嘅就留低。所以，我哋有好多機會。如果我哋可以令呢個過程更加高效同埋容易做，我哋就可以縮小呢個差距，同時喺協議週期嘅所有其他方面提供更廣泛嘅價值。跟我講講呢個。身份驗證同簽名，我對呢個好有興趣。我唔認為大多數人會花時間去思考簽名代表嘅許多複雜概念。呢個係第一部分。然後係，唔錯，我哋為簽名生成文件。我哋不妨幫助起草文件、準備文件並為最後一步獲得批准。我想了解呢個過程多啲。然後，顯然你哋擴展到 AI 同其他工具以及工作流程嘅其他部分。喺邊個時間點你哋會遇到 Microsoft Word？呢啲工作嘅邊界係乜？呢啲機會嘅邊界係乜？我哋開始嗰日就遇到 Microsoft Word 啦，對吧？Microsoft Word 係 90% 法律文件嘅創作工具。呢個係大多數律師使用嘅工具。呢個係文件被製作並且經常被協商、修改嘅地方等等。所以，我哋一直以嚟都同 Word 以及，當然，同 Google 都深入整合。坦白講，同所有人哋用嚟做嘢嘅工具都深入整合。我嘅意思係，我哋同 Salesforce 有 20 年嘅合作關係。我哋係第一個或者第二個喺應用程式交換平台上架嘅供應商，並且深深嵌入佢哋嘅流程。我哋喺 Workday、SAP 等方面做類似嘅工作。我唔認為我哋或者 Microsoft 會考慮彼此競爭。我喺 Google 工作咗 12 年，然後先至接受呢份工，所以係類似規模嘅公司，你會喺你嘅辦公套件中承擔最大、最廣泛嘅機會。係，你可能會不斷為你嘅辦公套件添加更多功能，但你唔會想添加一個單獨嘅工作流程或者太具體嘅嘢。你依賴你嘅生態系統來做呢啲事。而呢個就係 Google 同 Microsoft 所做嘅事。佢哋都會允許你喺你喺呢啲套件中創作嘅文件中渲染簽名，但冇人認為呢個可以替代 Docusign，基於我哋討論過嘅所有原因。實際上，呢個從未喺客戶中出現過。我從未聽過任何人講：“嗯，或者我可以使用 Microsoft Word 或者 Google。” 呢件事喺我喺呢度工作嘅三年多時間裡從未發生過。我只係喺諗我哋嘅聽眾，again，我認為大多數人體驗 Docusign，然後我認識好多律師——你收到一個 PDF，咁樣就係佢哋體驗佢嘅方式。咁樣就係佢哋體驗佢嘅方式。所有導致體驗 Docusign 嘅步驟先至係令我著迷嘅。
所以當你說「幫忙準備一份文件以供簽署」時，首先會有起草，對吧？這裡會用到 Microsoft Word……說實話，Microsoft Word 可能是我不再當律師的原因之一。我當時想，「我再也不能使用這個軟件了。」在 Microsoft Word 中，我們會對一堆內容進行修訂。我們有了文件。從那時起，「準備一份文件以供簽署」是什麼意思？Docusign 提供了哪些服務？有些合同是完全定制的，對吧？我想你是一名律師，對嗎？所以，大多數合同都是從某種模板開始的。也許是針對非常複雜的事情的模板，比如併購協議，或者是像保密協議這樣非常簡單的東西，或者是介於兩者之間的任何東西。它可能是公司與另一家公司之間的主服務協議或許可協議，但它們總是有模板的。然後，他們會進行法律上的調整，對吧？我想要不同的責任限制，我想要不同的付款條件。其中一些是所謂的大規模定制。我想要獲取有關該客戶的數據以及我們已經談判過的一些事情，我希望這些數據能夠自動從記錄系統中流轉出來。可能是 Salesforce，可能是 Workday，可能是 SAP，可能是任何系統。我希望將這些數據填充到協議中。所以我擁有的這個模板得到了個性化和定制化。這也是在消費者應用程式中發生的事情。你從 Chase 或 Wells Fargo 那裡獲得的表格就是這樣大規模定制的。這實際上是一個數據池。所以，這就是我說「定制」或「個性化」時的意思。現在，從這裡可以產生很多事情。假設你是一家全國性的雇主，但你需要考慮 50 個州的勞動法。這將是一個更複雜的定制的例子。如果你是全球雇主，並且你必須在 180 個國家編寫錄取通知書，那情況會變得更糟。這開始變得非常複雜。但我們有規則。我們有一套應用這些規則的系統，這樣你就可以擁有全球標準，但仍然可以創建符合當地法律和習俗的文件。這讓我直接想到了 AI 的廣泛機會，也就是你開始做了一些律師的工作，對吧？你說我們不會僱用初級律師來弄清楚當地法律。我們實際上可以以編程方式製作一份合同——對於那種類型的應用程式，是正確的。我們會回到這個話題，但我認為我們有兩個主要的用例。一是使協議工作流程更加高效，有時只是通過自動化它們，有時是通過重新構思它們。這是我們所做的大部分工作。這種大規模定制並不是什麼新鮮事。這已經進行了一段時間。這有點像是高級郵件合併，對吧？[笑聲]你說了。我不想說的。你說了。確實是！但看，這真的很棒。它節省了很多時間，很多公司都依賴於此。如果我能開一家以郵件合併為賣點的企業，我也會這麼做。天哪，是的。管理人們的地址簿是另一個非常有價值的問題。沒有人解決這個問題。但無論如何，使工作流程更加高效並解決協議流程中的所有步驟是我們正在做的一部分工作。所以，我們正在解決諸如協議的接收之類的事情。我們有一個完整的排隊系統，銷售或採購代表可以觸發與法律部門的文檔發送。它可以得到自動的初步審查，然後被分配給律師。律師進行快速修訂，每個人都有實時狀態。這是一個重新構思法律工作流程的例子，而今天的工作流程完全是異步的電子郵件，不可預測，不透明。這是一部分。我認為這是人們在合同管理方面歷來關注的內容。然後，另一部分是利用 AI 從協議中提取數據來更好地運營我的業務。這在概念上是歷史上有可能的，但它對於傳統的 LLM 來說太繁重和困難了。現在，我們可以完全自動地做到這一點。所以，我可以對人們說：「嘿，你們有 5000 份與我的協議。你想知道它們是什麼嗎？讓我強調這些協議與同行的協議有何不同。公司 X 在 90 天內即將續約。我怎樣才能審查它？我怎麼知道哪些應該重新談判？」我可以利用 AI 為你提供這些資訊，這是完全自動化的。它利用了你已經使用 Docusign 並且已經將你的協議儲存在我們這裡的事實。它使用現代 AI，然後當然，還添加了一些工作流程和自動化。讓我稍作停頓，問一個 Decoder 的問題，這樣我對公司本身有更好的了解。Docusign 是如何構建的？它有多少員工，他們是如何組織的？Docusign 有將近 7,000 名員工，我們的結構已經經歷了一些變革。
從歷史上看，我會說 Docusign 在擱置產品構思的最初階段後，演變成了一家非常以銷售為中心的公司。大多數客戶通過銷售與 Docusign 互動。我們擁有一支非常龐大的銷售團隊。這是公司中最強大的職能部門。一切都從那裡開始，並圍繞它進行優化。當我加入時，我很快意識到我們需要完全重新構思我們的產品路線圖。我真的很想將產品置於公司的中心，並說：“我們將制定一個新的產品路線圖，一切將從那裡開始。”這並不是說我們沒有考慮很多客戶意見。畢竟，我們在協議方面擁有與數百萬客戶合作的 20 年經驗，但我們希望產品願景和整體架構成為我們如何進入市場、如何花費等的指導方針。我關注的第二個領域是市場營銷。從歷史上看，這裡的市場營銷是為銷售服務的。它基本上是為了為銷售創造合格的潛在客戶。但我認為：“這是一種電子合約產品。他們應該能夠直接進來，儘可能地自助服務。”我來自 Google，在那裡每個廣告商，包括每年支出超過 10 億美元（約 HK$78 億）的人，都可以在系統中自行下單。但我們在 Docusign 卻無法做到這一點。所以，這是另一個領域。這是關於將公司中所有負責識別、尋找和吸引新客戶的部分合併到一個團隊中。然後，還有我真正在推動的第三個領域。我們一直覺得我們需要掌控局面。當你擁有一個標誌性的、簡單的產品時，你可能不需要那麼多合作夥伴，但現在有了這個更廣泛的協議管理願景，我們真的需要合作夥伴來幫助我們進入市場、安裝和服務產品。因此，我們非常專注於與系統集成商（例如德勤和埃森哲）以及分銷商和轉銷商合作。這些是我們所做的重大改變。我必須說，7,000 人的數字是令人震驚的。我上次聽到的數字是 4,000，那時已經很令人震驚了。Docusign 是如何組織這 7,000 人的？是銷售和市場營銷嗎？是產品嗎？銷售和市場營銷是最大的領域。我們有大約 1,000 名客戶經理，負責從中小型企業帳戶到企業的所有事務。我們不是一家小公司。我們的收入超過 30 億美元（約 HK$234 億）。我們的每位員工收入基本上處於 SaaS 業務的中位數。但銷售和市場營銷是最大的職能部門，從售前到客戶經理，再到幫助實施和支持的客戶成功人員，我們都有。大約有 1,000 人在產品和工程領域。我們在工程領域有 1,200 人，然後還有產品經理、設計師等等。如果你看看我們所在的國家數量和監管和合規環境的複雜性，這是一個相當大的努力。現在，過去三年來，公司幾乎所有的公開投資資金都已經轉向 [Docusign] IAM。我們在銷售和市場營銷方面變得更精益，並且在產品和工程以及安全方面投入了更多資金—— IAM 是 AI，我只是想為聽眾明確這一點。沒錯。這是我們更廣泛的套件。當你考慮到這種投資重點的轉變，然後是自助服務……你在 Google 工作了大概 12 年。你自 2022 年以來一直是 Docusign 的首席執行官，所以你已經在那裡待了一段時間。三年。你是如何考慮改變 Docusign 的？它之前是如何組織的？然後，當你到達那裡時，你是如何解決的，“好吧，這是我將如何重新組織它以應對我想要攻擊的機會？” 我認為低掛的果實是幫助公司從僅僅是一個獲取新客戶的好機器，但不一定是一個了不起的保留機器轉變。因此，專注於客戶保留、客戶成功和採用。我認為我們有點認為這是理所當然的。所以這是一個領域。第二是使我們更有效率，正如我提到的，無論是通過建立數字渠道還是簡化我們的銷售和市場營銷工作。這些是我在早期控制範圍內的立即推動的低掛果實領域。但最大的變化是產品願景工作，並將公司轉向以產品創新為導向，重新啟動創新引擎。COVID 是公司歷史上的一個重大事件，但不是以好的方式。每個人都認為 Docusign 是 COVID 的寵兒，這一定很棒，因為每個人都必須使用我們。看，有一些是暫時的，但從長遠來看，它並沒有改變簽署東西的電子化世俗採用。每個人都真的睡著了。
如果你係一名銷售代表，而你的收入增長率從 25% 上升到 60%，而且幾乎不用費力，那麼你就是在從事自動化的業務。在工程方面，我們不需要進行太多開發。我們只需要保持伺服器的運轉並進行擴展。因此，我認為重新啟動並說：「嘿，我們可以建造一些偉大的東西，一些新的東西，並重新奪回那種創新動力。」我認為這是 Docusign 最重大的轉變。這種轉變仍在進行中，但現在產品創新和發布的步伐完全不同了。我們實際上不得不限制我們的發布數量，因為實在是太多了。這開始讓我們的客戶和銷售團隊感到不堪重負。我們有這麼多東西，有這麼多機會，這是一個令人興奮的地方。這是你在面試時的說辭嗎？很少有人會有機會面試成為一家價值數十億美元的上市公司的首席執行官。你的說辭是什麼？「我將重新啟動你們的產品創新？」這是一個雙重的說辭。我說：「看，我所知道的，我能做的是進來並提高效率。」當然，我利用了我在 Google 的數字營銷背景，提出了一些我認為我們可以做的事情。你只是做了一個非常棒的 [幻燈片] 演示文稿嗎？[笑] 我沒有時間做一個非常棒的演示文稿。實際上，我在週四晚上接到獵頭的電話，說董事會想在週六早上 9 點與我會面一小時，聽取我對 Docusign 未來的看法。而當時我正全職工作。我在 Google 有一份重要的工作，所以我不能隨便請一天假。我想我可以請假，但我沒有。我基本上只有週四晚上和週五晚上來準備一個簡短的幻燈片演示文稿。在這種情況下的現實是，沒有人期待一個超級精緻的多媒體東西。他們真正關注的是想法，對吧？你可以使用 10 號 Courier 字體，這沒問題。所以，我真正關注的是，「看，我知道我可以讓公司更高效。我知道在保留方面有黃金。我認為協議問題基本上沒有得到解決，但 Docusign 是捕捉這一機會的最佳位置。」我的意思是，我們在 Google 是 Docusign 的大用戶。它仍然是我們最大的客戶之一。巨大的電子簽名和合同生命週期管理是企業使用的先進合同管理項目。然而，我知道我們處於轉變協議完成方式的最初階段。有這麼多的機會。我只是表達了我對此的信心。我知道如果我過於具體，我會失去可信度。所以這花了六到九個月的時間才真正說：「在 50,000 英尺的高度上，這沒問題。你怎麼才能真正實現願景？我們要做的獨特事情是什麼？」舉個例子，很容易談論旅程中的所有步驟，我認為人們自然會被協議的起草和談判方面所吸引，因為這幾乎就像電影一樣。這是律師所做的。但我們實際上從最後開始，說：「重新構想協議的基礎部分是擁有一個智能儲存庫，你所有的協議都儲存在其中，並能夠對其應用 AI，這樣我們就可以告訴你你所有協議中的內容，開始比較它們，並最終閉環了解這些協議下發生的情況。」這就是我們所建造的。這就是你說問題基本上沒有解決時的意思嗎？嗯，這是其中的一部分。我會這樣描述，我們已經數字化了資產。我們把過去的離線資產變成了可以通過電子方式移動的電子文件，主要通過電子郵件，然後我們希望它們能夠電子化執行。除此之外，協議在過去 50 年裡沒有任何改變。工作流程的所有其他方面都同樣低效，同樣脆弱，同樣不可預測。等待過程中的某個人所失去的時間是一樣多的。你甚至不知道他們是誰以及他們處於哪個步驟。一旦簽署，協議就會進入一個深暗的地方。它可能就像一個地下室的實體檔案櫃。事實上，現在可能比在檔案櫃裡的時候更難找到。現在它在某個 SharePoint 驅動器上，在電子郵件收件箱中，或者誰知道在哪裡。因此，將所有這些整合在一起，並以智能、簡潔、適合角色的方式呈現這些資訊是非常有價值的。每個 CFO 都想知道公司擁有優勢的十大合同，或者他們談判過但沒有得到的事情。每個銷售負責人都想知道十大續約以及他們的代表應該重新談判的三件事。你可以一直列下去。這是一個明顯的痛點，沒有人解決。所以，這是我們的機會。這是我的說辭。
我認為這是一個很好的推介，而且我認為這個故事現在比三年前好多了 [笑]。我想深入探討這一點。我想談談你們是如何實施這一點的。我想談談它是否有效，這很有趣。但我想先問另一個 Decoder 問題。你在 Google 工作了很長時間。Google 的決策過程……關於 Google 的決策過程有很多可以說的。你的決策框架是什麼？你從那段經歷中學到了什麼，你在 Docusign 又做了什麼？我非常喜歡在 Google 的時光。這是一家了不起的公司，我為我在那裡度過的時光感到自豪。它在我心中永遠佔有特殊的位置。我不懷念的一件事是那個七維矩陣的決策過程。我真的試圖在這裡避免那樣的情況，並且對誰擁有決策權、誰需要被諮詢以及所有這些決策框架有更清晰的認識。但我會說，我從 Google 學到的非常積極的一課是，根據我的經驗——這不僅限於 Google——科技領域中最有效的領導者在需要時能夠深入到非常細緻的程度，並且他們需要願意這樣做。管理不是漂浮在問題之上，距離問題 50,000 英尺，只是欣賞它並認為你可以僅僅在這個層面上運作。我認為當需要對複雜的事情做出艱難決策時，你需要能夠並且願意真正深入了解細節。我一直為此感到自豪，我認為這對於轉型時刻尤為重要，因為它需要來自高層的更多推動力來讓人們改變。人們自然希望做事非常漸進。這不是任何一家公司獨有的，這就是人們的本性。所以，如果你想獲得更激進的變革，你需要推動。為了推動而不破壞一切，你需要深入了解細節。因此，當我們決定 Intelligent Agreement Management (IAM) 的早期架構和關鍵啟動部分將是什麼時，我參加了每日的白板會議，以幫助決定這將是什麼。一旦我們確定了這個方向，我就退後一步，讓團隊運行。然後你可能會到達一個決策點，你會說，“我們將如何討論它？我們將如何向人們解釋這個重新構想的 Docusign？” 這是一個我們深入討論如何向市場傳達這一點的重大時刻，實際上是如何重新推出公司。然後你必須決定，“我們如何利用所有這些功能找到我們需要告訴客戶的那一個單一事物，以讓他們嘗試並購買它？” 因為所有軟件的功能都是人們使用的十倍，找到那個單一主張是非常重要的。所以，這些是我更深入參與的例子。我認為這對於有效至關重要，但然後你必須放手。
讓我們談談這裡的技術。這是 IAM，或稱為 Intelligent Agreement Management。這是新的系統。這是 AI 專注的方向。你已經談到了一點。你有一個你簽署的文件庫，你可以從中提取智能。我必須說，我在我們開始談話之前查看了網站，看看你是如何推銷這個東西的，很多內容都涉及 Docusign 告訴你你正在簽署的協議中有什麼。我的律師紅旗立即響了起來。你不應該讓機器人為你解釋文件。其中一個原因是，好吧，Docusign 現在是否負責解釋這份協議？如果我簽署了這個，而 AI 產生了對這個條款的解釋，所以我很生氣，我是否可以起訴 Docusign？我認為你在網站上看到這一點的原因是，我們上週剛剛為消費者推出了這個。這是最新的發布。它通常不會是最頂端的事情，但現在它是有新聞價值的，而且面向消費者的東西往往會得到更多關注，正如你所知。你現在在 Decoder 上。話雖如此，我們已經有了很長時間的協議摘要功能。我們向準備和發送文件的公司內部提供它。我們等了很長時間才為消費者推出它，正是因為你提出的那些擔憂。我們希望達到高度的準確性。我們希望確保我們可以將這定位為輔助功能，我們不是在取代律師，你仍然需要獲得法律建議。人們重視這種高度概括的摘要。我們所有非常健全的測試表明，人們更舒適、更自信，同時也理解當某事敏感時，他們需要去找律師。看，這是一個微妙的問題。我們希望成為人們在接收和執行協議時最信任的地方。不提供 AI 服務實際上不是一個選項。
與此同時，你必須設置大量的防護措施，以避免使自己處於被人指控依賴你或你作為律師行事的位置。這是一個棘手的問題。我只是對其中的動態感到好奇。在我們開始之前，我剛剛和一位同事談過，我說：“他們有了這個新產品。”她對我說：“哦，這說得通。我已經把協議複製並貼到 ChatGPT 裡了。”確實如此。這種情況正在發生。但在這種情況下，你不能走到法官面前，提出訴訟，甚至發出威脅信，說：“這是 ChatGPT 告訴我我簽署的文件所說的內容。”他們可能擔心這個問題——但我認為有一個事實模式表明：“那是你的錯，對吧？”我按下了按鈕。我在資料庫中驗證身份後表示同意。在摘要旁邊是另一個事實模式。你認為有哪些防護措施？什麼讓你覺得可以逃避……因為這將會發生，對吧？總會有人因為他們自己或系統犯的錯誤而責怪你。有哪些防護措施讓你感到放心，或者讓你完全不負責任？我認為有兩個答案，從法律上讓人感到放心。我們對所有語言、免責聲明以及處理方式感到非常放心，所以這沒問題。但我不認為這是個大問題。對我來說，這更多是個道德問題。你是否為客戶做了正確的事情？你能對此感到滿意嗎？我們達到了一個地步，我們毫不懷疑這對消費者更好，為了繼續維護我們平台作為執行文件的地方的信任，我們最有能力提供這種額外的建議和背景。事實上，如果不提供它，將是失職。我們需要盡最大努力確保人們理解這是背景，但如果這對他們來說真的很敏感，他們應該找律師。當然，他們現在不會這樣做。他們只是簽字 [笑]。我認為我們正在改善消費者和公司的處境。所以，這是我們的動機，而且不可能消除……人們會提出各種說法。我認為我們在做正確的事情，我們覺得我們採取了必要的預防措施，不僅從法律角度，而且從公司價值觀和壁壘角度。這感覺是對的。這就是我們如何達到這一點的。
我之所以詢問責任以及系統是否會出錯，是因為作為核心基礎技術的大型語言模型 (LLM) 仍然會產生幻覺。這是 LLM 的缺陷。如果你和任何大型 AI 公司的 CEO 交談，如果你和 [Google CEO] Sundar Pichai 交談，他會說這也是它的一個特點。它們之所以具有創造性，是因為它們實際上是在產生幻覺，如果我們將其限制住——這是一種創造性的重新定位。你說的，不是我。這就是舞蹈，對吧？你想要一個能夠進行大量創意寫作的 LLM，你需要幻覺。你想要一個能夠對可能已有 20 年歷史的文件庫進行法律分析的 LLM，你真的不希望它產生幻覺。你是如何限制 LLM 以確保它按照你的意願行事？因此，如果我們轉向使用我們的工具來準備文件的人，我們設置了很多防護措施。我們有一整套風險評分系統。我們將你與你現有的模板——或者在公司內部通常稱為行動手冊——進行比較，並突出顯示與之不同的內容。這對於公司自己準備的協議以及從他人那裡收到的第三方協議都是如此，因為大多數公司都是從其他公司那裡接受條款的，對吧？所以，這裡有很多工作流程。我們也不完全自動化流程。我們故意在關鍵決策點讓人類參與其中，我認為這將持續很長時間。公司非常厭惡自動化失控的風險。我們在 Google 討論過一段時間，有很多努力來自動化商業流程。這是為了購買牙膏。消費者和零售商都非常抵制。即使有了所有新事物，我認為情況正在好轉，但我仍然認為會有很多猶豫，這些風險比協議要低得多。將這一點在我們今天討論的產品中付諸實踐。我是一家擁有 20 年協議的公司。我想知道我的條款隨著時間的變化。我要求 Docusign 為我生成這些情報。如何保證它不只是產生幻覺，它不會在處理前五年的過程中感到無聊，然後編造一些從未存在過的合同？
我認為在提取場景中出現幻覺的風險和機會遠低於起草場景。當然。但它會起草報告，對吧？你不會只是疊加——是的，它會突出顯示內容。你必須鏈接到來源。你必須展示所有這些以顯示你的工作過程和決策的邏輯。但你看，沒有任何自動化決策能夠做到 100% 完美。我認為我們已經達到了一個極高的準確性水平。我們擁有世界上最大的協議儲存庫。這是一個非常有趣的故事。當我們開始 IAM 時，我們擁有數 PB 的協議，因為我們的簽名產品，但我們並沒有特別授權這些協議用於處理和 AI，因為沒有人想到這一點，而且我認為人們也不會同意。所以我們說，“我們不會使用任何這些數據。我們將要求客戶逐一同意允許我們處理個別協議，我們將在產品功能中加入他們可以隨時選擇退出的選項。”這意味著當我們開始時，我們只能訪問公共協議，這也是大型語言模型所擁有的。我們在提取方面的準確性在人類評估中獲得了非常好的評價。然後，我們將其應用於這些公司內部的實際協議，準確性下降了 15 個百分點，從 100% 降至 85%。哇。這使得它從非常有用——雖然不完美但非常有用——的初稿變成了，“哇，我覺得我必須重新做這東西做的所有事情。”我們現在已經基本上回到了我們最初的起點，我們認為我們可以走得更遠。這是因為我們現在在 AI 中擁有 1.5 億份私營同意協議，並且我們每個月都在增加數千萬份，這比任何其他人都要多幾個數量級。而這些都是通常不會公開的複雜私人協議。所以，我認為我們擁有一個隱藏的巨大 AI 優勢和準確性。沒有人會達到 100%，所以這並不妨礙你的觀點，即在某些情況下你可能需要人類評估和監督。但我說的是，我們將處於一個更好的位置來獲得真正的生產力效益，因為我們可以更準確。當你考慮到那個數據集時，你不會訓練自己的模型，對吧？你顯然使用的是其他公司的基礎模型。哦，是的。我們從 OpenAI 和 ChatGPT 開始，我們使用 Azure 作為我們的第一個公共雲提供商。從那以後，我們增加了其他前沿模型，所以我們對它們進行評分，並使用最好的。我指的是，這是一個令人難以置信的創新步伐，而且投入的資本投資和單位成本一直在急劇下降。這對於像我們這樣的公司來說是驚人的，因為這是我們的商品成本。我現在可以去找相當大規模的客戶說，“把你的所有協議都給我們。包括在你的價格中。”告訴我 AI 每個 token 的定價動態，因為價格下跌需要市場中的一些競爭，對吧？它需要你能夠切換的能力。你是否在構建你的系統以便你可以從一個模型切換到另一個模型，還是這些模型足夠不同或足夠有區別？我們已經做到了。早期，你必須說 ChatGPT 遠遠領先於其他前沿模型。所以，我們從那裡開始，加上我們內部的模型。我們有五年的經驗來構建和使用內部的 AI 模型。隨著時間的推移，前沿的 LLMs 非常棒，OpenAI 尤其如此。有一段時間，它似乎是唯一可用的選擇，但現在有很多選擇。我們在 Gemini 和其他模型上取得了非常好的結果。所以，我們有很多選擇，但即使你與一個供應商合作，處理單個文件的成本也已經急劇下降。當我們在 2023 年夏天開始時，我非常擔心我們需要一個非常複雜的定價結構，這與你上傳的協議數量有關，因為處理和重新處理它們的成本對於人們想要做的所有事情來說感覺將是不可接受的。現在，即使你是一家相當大的公司，它也僅僅包含在你的訂閱中，這是一個完全不同的遊戲。我的意思是，它就像是一個百倍的因子。所以你認為這些模型是可互換的？我的意思是，你談論它們都在變好，它們正在——我不認為它們是完全可互換的，但對於我們的目的和應用來說……我的意思是，顯然這些模型在消費者環境中有不同的個性，而且有些模型具有特定的優勢，比如對於編碼等工作流程。但對於文件提取，我們能夠使用多個模型，包括多個頂級前沿模型，獲得非常好的結果。而且它們的發展速度大致相似。
這讓我基本上想到泡沫問題。如果你說我們正在提供很多價值，但模型的成本如此之低，以至於我只是將其納入我現有的訂閱成本中——除非客戶規模很大，他們使用了大量的代幣——否則你怎麼期望模型公司能賺到錢？這將導致競相削價。如果你不收取額外的利潤，你就不會將任何利潤轉嫁給他們。你怎麼期望這種情況能夠調和？看，我顯然正在給 Google 開具一張大額支票。所以這並不是說這不重要。只是額外價值的增量——你用同樣的美元獲得了更多的使用量。我用同樣的美元獲得了更多的使用量。我們在評估，但他們的效率已經變得如此之高。模型變得更好，硬體變得更好，現在應用的資本支出是巨大的。所以，我認為其中一些已經在市場中體現了。但正如你所說，我認為他們將以不同的方式增加價值。我確實認為，大型語言模型領域的競爭非常激烈，你必須在這之上或之下增加價值。你可以在他們的策略中看到這一點。OpenAI 正在大力投入其消費者和企業業務。Google 在硬體方面和雲端堆疊上有投資。它將其 AI 用於 YouTube、廣告和其他供應商。Anthropic 在其編碼產品上取得了巨大成功。所以，你看到不同的策略正在發揮作用，以利用在基礎模型領域的強勢地位。我對此感到好奇，因為你擁有這樣的視角。你經營著一個大型企業軟件產品。ChatGPT 宣布了 DocuGPT，認為它將會攻擊你的護城河，即身份資料庫和流程，看起來並不是一個大威脅。但我看到你剛才描述的那個大範圍，大多數公司都認為他們的錢在企業使用中，對吧？這是第一大客戶群。那些擁有預算、需要提高效率和生產力的大企業。也許這正在發生，也許還沒有。我認為這仍然是一個開放的問題。這正在開始發生。有些事情正在發生。然後，你有大型消費產品。所以，你看到 Google 和 Meta 說，“嗯，我們已經有了廣告技術。Meta 將把所有東西都轉移到 GPU 上，我們將以此方式提供 Reels 廣告。” 無論我們購買多少 GPU 都沒關係，因為它已經被貨幣化了。Google 也是一樣。然後你有 OpenAI，上週宣布了一個廣告產品。“我們將在 ChatGPT 中做廣告。” 我猜關於 Docusign 的問題是，你認為這個行業足夠穩定，讓你能夠長期投資，因為它正在經歷所有這些變動？這是你增長的核心技術。其次，你在 Google 有經驗，你經營過廣告業務。你認為這將會如何發展？好吧，問題很多。我認為從 Docusign 的角度來看，到目前為止一切都很順利，對吧？它極大地擴展了我們能夠為客戶提供的價值、我們服務的範圍，而且在某種程度上，我們能夠利用他人的研發，同時通過我們的數據、工作流程和信任保持有意義的競爭優勢。我認為這是一個巨大的勝利。正如你所指出的，我不相信大型 LLM 提供商會提供協議管理解決方案。我認為他們會尋找像我們這樣的公司在他們的系統之上構建應用程式。我想可能有一些這樣的能力會滲透到標準產品中，比如你如何在摘要中做到這一點。我覺得它在為 Docusign 打開一個更廣闊的市場機會方面已經非常驚人，我們正在盡快利用這一點。我認為到目前為止，成本動態對我們非常有利，坦白說，我預期這種情況會持續下去。至於你問題的另一部分，關於廣告方面，我認為 OpenAI 進入廣告業務是不可避免的。如今，沒有廣告就很難做大規模的消費者服務。只是時間問題，直到它到達那一步。在輔助 AI 體驗中融入廣告將是微妙的。但 Google 在付費搜尋方面做到了這一點，而且它做到了，並且結果是它釋放了巨大的價值。所以，這個獎勵非常重大，我實際上認為它推出得太晚了。它應該更早推出。擁有你所經歷的旅程的所有上下文並且能夠完全完成交易的能力可能會將這種有意的活動提升到一個新的水平。你可以在一個平台上真正地經歷過去所謂的漏斗。這是非常有價值的，所以這是一個大獎勵。
這就是為什麼我認為 OpenAI 在投資，為什麼 Google 在努力保持其地位，以及為什麼我認為 Meta 處於有利地位。這也是為什麼 OpenAI 裡面有這麼多 Meta 的人。我認為這是不可避免的。我們將看到結果如何。我對此沒有道德上的問題。我認為這需要做好，對吧？我認為你可以說很多關於 Google 的事情，但我認為它在保持這些壁壘相當分離方面做得相當不錯。我在這裡工作時看到了這一點。你必須在保持人們獲得的結果的完整性的同時，融入對用戶有增值效果的廣告體驗。這是一件困難的事情。我剛剛參加 CES，你轉個彎就會有一個營銷影響者跳出來說，“漏斗已死”，因為現在每個人都以隨機的方式體驗一切。這是另一個播客。這是另一個播客。讓我試著將這兩個想法聯繫起來。如果你在看所有的大型模型提供商，他們說，“我們的第一個機會是企業，企業客戶將釋放大量價值並圍繞它們構建產品。”他們真的這麼說嗎？總的來說，當我和這些人交談時——這似乎不是 OpenAI、Meta 和 Google 在做的事情，但我的意思是——嗯，我認為 Meta 是獨特的一個。也許這是證明規則的例外，因為它沒有企業業務可言，所以它沒有其他東西可說。沒關係。我同意人們非常關注企業，我們也非常關注企業。當然。所以你看到了。我和你交談，你在這些模型的基礎上構建一個可擴展的企業產品，你說它們幾乎是可互換的，價格在下降，因為我可以獲得定價條款，我可以隨時更換。這是行業中正在發生的定價動態之一。在它旁邊，你有，“那麼，互聯網歷史上最大的獎賞是什麼？”那是搜尋廣告。OpenAI 將會攻擊這個領域，並將從 Google 那裡奪走一些市場份額，而 Google 肯定會捍衛自己的領地。然後，Meta 將會做 Meta 將要做的事情。這就是你將會使你的模型非商品化的方式，對吧？你會說 ChatGPT 如此之好，並且是更好的消費者體驗，你別無選擇，因為所有用戶都在這裡，這可能是一場零和遊戲。在我看来，这些事情正在向完全相反的方向拉扯。你有面向企业的商品化模型，那里是所有预算所在的地方，然后你有深度专业化的消费者体验，你可以在那里以高费率叠加广告。你能把这些结合起来吗？这就是为什么我问基础是否稳固，因为最终，其中一个会比另一个更有利可图。你可能会用完企业模型提供商，那个行业可能会崩溃到只剩下一个或两个收费高昂的。我认为两者都如此之大，最大的玩家将会同时追求两者，但使用非常不同的团队。显然，我们非常熟悉 Google。Google Cloud 是 Google 内部的一个独立运营单位，并且独立运作，而且必然如此。事实上，我认为如果 Google Cloud 没有从 Google 传统的消费者服务和广告业务中剥离出来，它就不可能取得成功。OpenAI 是一家较小的公司，但将需要复制这种非常不同的运营方式和进入市场的策略，这与广告业务的消费者方面与企业的方面相关。这对一家年轻的公司来说是一个巨大的挑战。这是一个非常有能力的团队，拥有大量的知识产权，但同时做这两件事是一个非常雄心勃勃的尝试。Anthropic 似乎已经决定专门专注于企业，并且在这方面做得非常好。我们正在使用 Claude Code，它非常棒，所以要大力表扬它。然后，将会有许多其他玩家变得更加企业或消费者导向。但我认为 Google、Meta 和 OpenAI 可能是在尝试同时做这两件事的三家公司。Meta 现在可能更倾向于消费者，但显然在企业方面也有野心。
您是否正在与这些供应商签订长期或短期合同？您如何看待这个问题？那个领域的合同往往相对长期。我们和他们都希望签订三到五年以上的承诺型交易。尽管人们想说，“哦，我可以随意更换一个，”但如果你正在进行企业部署，事情实际上并不是这样运作的。因此，在指向一个平台方面有大量投资。当然，供应商希望看到您增长的好处，以及他们为帮助您加入他们的平台而进行的前期投资。因此，这些合同通常是三到五年以上的，有时会更长。
你認為你哋幾時會有一個使用呢啲工具嘅功能集，強大到可以真正向所有客戶收取溢價？定係你認為呢件事會一直係——我哋而家某程度上已經做到。我哋從一個簽約供應商開始。由於價值，我哋轉向呢個 AI 輔助套件並收取可觀嘅溢價。我可以即時提供呢個價值，對吧？你同 Docusign 簽約，我哋可以喺第一天就為你打開並提供對你協議嘅 AI 洞察。事實上，我哋盡可能快咁部署我哋嘅新產品，我哋喺 20 日內完成部署，呢個喺企業軟件中係前所未聞嘅。坦白講，其中大部分都係人力工作，因為產品喺第一天就已經準備好。我認為我哋同客戶簽訂協議……我哋而家嘅客戶協議平均約為 19 個月，但大客戶嘅協議會更長，而小型客戶嘅協議往往會更短。呢個係一個典型嘅模式。我預期我哋嘅協議會隨時間變得更長，但我哋已經為獲取 AI 功能收取可觀嘅溢價，而客戶非常願意支付。我哋喺 18 個月內已經有超過 25,000 名客戶喺呢個新 AI 平台上活躍。我對呢個數字始終充滿好奇，然後我想結束。我對呢個數字始終充滿好奇。我聽到所有部署 AI 工具嘅公司嘅使用數據，喺呢啲數據下面，係嘅，佢哋某日突然出現，我哋就將嗰個人計為 AI 用戶，對吧？AI 概述喺度，每個人都鍾意佢哋，就好似，“我唔確定。佢哋只不過係喺我面前，無論我係咪想佢哋喺度。” 你哋係咪真係喺度衡量開心嘅客戶使用工具，因為佢哋想用，定係因為個掣喺度，每個人都只係點擊佢？兩者都有。睇，我哋畀你一個許可畀你想要嘅用戶數量。我哋顯然會追踪該許可嘅使用情況，人哋喺做乜，佢哋幾多時訪問佢哋嘅儲存庫，佢哋做幾多搜尋，佢哋做幾多提取，以及佢哋做幾多文件發送和文件執行？我哋非常密切地關注呢啲作為基本健康指標。我認為產品採用導致續訂和保留，我哋非常專注於呢一點。唔係每個人都使用 AI 功能，但我哋看到非常強勁嘅使用情況。我哋不斷尋找更多方式讓用戶發現可能性。呢個係企業軟件嘅一個普遍問題。你建立呢啲東西，但人哋究竟點樣真正搞清楚有乜可能？好消息係我哋有啲具有近乎普遍價值主張嘅嘢，並且可以輕鬆部署。有各種各樣嘅神奇時刻，“哦，你知道你可以做呢個嗎？” 我哋正係度提供呢啲。所以，當你發送文件或簽署文件時，“嘿，你想唔想要一份協議？你想知道呢份協議點樣配對嗎？嘿，你知道我哋有所有呢啲，你可以睇到所有呢啲嘢嗎？” 呢個係一個新世界。呢個令人興奮。我確實鍾意所有軟件嘅未來都係某種超級智能 Clippy 和工具提示嘅組合。呢度有啲嘢，有人應該寫本書。[笑] 希望我哋提供嘅價值超過呢個。你係一個企業軟件 CEO。你來咗，你面對咗挑戰。所以，我將問你最難嘅問題。你使用自己嘅工具。你開始時就說你使用自己嘅工具。你對 Docusign 最大嘅挫折係乜，點樣作為一個產品去修復佢？我認為我哋嘅移動體驗唔夠好。我期望一切應該自動流動。我哋應該預測下一步。佢哋都運作緊。顯然每天都有數百萬人使用 Docusign 簽名，經常喺手機上，但我認為喺呢方面仍然有改進嘅空間。所以，我正喺度推動團隊。做得很好。你實際上回答咗問題。大多數企業軟件 CEO 唔會，所以我讚揚你。Allan，呢個非常棒。非常感謝你參加 Decoder。謝謝你，Nilay。我非常感激你邀請我。有關呢集節目嘅問題或評論？請通過 [email protected] 聯繫我。我哋真係會閱讀每一封電子郵件！Decoder with Nilay Patel The Verge 嘅一個播客，關於偉大嘅想法和其他問題。立即訂閱！